משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק

רבים מאיתנו מרגישים אי נוחות כשמגיע הרגע לדבר על כסף. בתרבות הישראלית, שבה ישירות נחשבת לתכונה חיובית, דווקא שיחת השכר נשארת עבור עובדים רבים נושא מביך שמעדיפים לדחות. התוצאה היא שעובדים מקבלים את ההצעה הראשונה, או ממתינים שנים לפני שהם מבקשים העלאה. משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד, ומי שמתכונן אליו נכון יכול לשפר את התנאים שלו באופן משמעותי, בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק.

לפני הכול: לדעת כמה אתם שווים בשוק

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שיחה על שכר כדאי לבדוק מה מקובל לשלם בתפקיד דומה, באותו תחום, באזור גיאוגרפי דומה ועם ניסיון דומה. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בשיחות עם עמיתים בתעשייה ובמודעות דרושים שמציינות טווחי שכר.

חשוב להסתכל על טווח ולא על מספר בודד. שכר בתפקיד מסוים יכול להשתנות לפי גודל החברה, הענף והאחריות בפועל. מי שמגיע לשיחה עם טווח מבוסס יכול להציג את הדרישה שלו כעובדה מקצועית, ולא כתחושה אישית.

תזמון: מתי נכון לפתוח את הנושא

בהצעת עבודה חדשה, הרגע החזק ביותר הוא אחרי שהמעסיק כבר החליט שהוא רוצה אתכם, אבל לפני שחתמתם. בשלב הזה יש לכם את מירב הכוח, כי החברה כבר השקיעה בתהליך ומעוניינת לסגור. כדאי להימנע מלהציג דרישת שכר מדויקת מוקדם מדי, אם אפשר, ולהעדיף לשמוע קודם את פרטי התפקיד.

בעבודה קיימת, התזמון הנכון הוא לרוב סביב שיחת הערכה שנתית, אחרי הצלחה בולטת או כשנוספה לכם אחריות. כדאי להימנע מבקשת העלאה בתקופה שבה הארגון מתמודד עם קיצוצים או עם משבר, ולבקש פגישה ייעודית ולא לתפוס את המנהל במסדרון.

איך בונים את הטיעון

בקשת העלאה חזקה אינה מבוססת על הצרכים האישיים שלכם, כמו משכנתא חדשה או עליית יוקר המחיה, אלא על הערך שאתם מביאים לארגון. כדאי להכין רשימה של הישגים מהשנה האחרונה, עדיף עם תוצאות מדידות: פרויקטים שהושלמו, לקוחות שנוספו, תהליכים ששופרו או חיסכון שנוצר.

כדאי גם לציין תחומי אחריות שנוספו לכם לאורך הזמן ושלא באו לידי ביטוי בשכר. מנהלים רבים פשוט לא שמים לב שעובד מסוים מבצע היום הרבה יותר ממה שנכתב בהגדרת התפקיד המקורית, ותפקידכם הוא להציג להם את התמונה המלאה.

משפטים שעובדים ומשפטים שכדאי להימנע מהם

הניסוח משפיע מאוד על תוצאת השיחה. במקום לשאול האם אפשר לקבל העלאה, עדיף לפתוח במשפט כמו אני רוצה לדבר על התגמול שלי לאור התפקיד שאני ממלא היום. במקום אני צריך יותר כסף, אפשר לומר לפי הבדיקה שלי, השכר המקובל לתפקיד כזה נע בטווח מסוים, ואני חושב שהתרומה שלי מצדיקה להגיע אליו.

כמה עקרונות שכדאי לזכור במהלך השיחה:

• לנקוב במספר מעט גבוה מהיעד, כדי להשאיר מרווח להתפשרות.
• לשתוק אחרי שהצגתם את הבקשה, ולתת לצד השני להגיב.
• לא לאיים בעזיבה אם אין לכם כוונה אמיתית לעזוב.
• לא להשוות את עצמכם לעמיתים ספציפיים בשמם.
• להודות על ההקשבה גם אם התשובה אינה חיובית.

לא רק שכר בסיס: כל החבילה על השולחן

כשהמעסיק טוען שאין לו גמישות בשכר, זה לא בהכרח סוף השיחה. אפשר לנהל משא ומתן על רכיבים אחרים: הפרשה לקרן השתלמות, ימי חופשה נוספים, אפשרות לעבוד מהבית בחלק מהשבוע, תקציב להשתלמויות, רכב או החזר נסיעות, ובחברות מסוימות גם מניות או בונוס שנתי.

לפעמים רכיבים כאלה שווים בפועל לא פחות מתוספת לשכר, ולעיתים קל יותר למעסיק לאשר אותם. כדאי לחשוב מראש מה הכי חשוב לכם ובמה אתם מוכנים להתגמש, כדי להגיע לשיחה עם סדרי עדיפויות ברורים.

מה עושים כשהתשובה היא לא

גם אם הבקשה נדחתה, השיחה לא הייתה לשווא. כדאי לשאול מה צריך לקרות כדי שהבקשה תאושר בעתיד, ולבקש לקבוע יעדים ברורים ומועד לשיחה חוזרת, למשל בעוד שלושה או שישה חודשים. כך הופכים סירוב לתוכנית עבודה.

אם לאורך זמן מתברר שהארגון אינו מוכן להכיר בערך שלכם, זה מידע חשוב בפני עצמו. לפעמים הדרך הטובה ביותר לשפר את השכר היא דווקא לבחון הצעות במקומות אחרים, בצורה מכובדת ובלי לשרוף גשרים.

הכנה רגשית: להתמודד עם אי הנוחות

גם עובדים שמכירים היטב את הנתונים מתקשים לפעמים ברגע האמת. הלחץ, החשש להישמע חמדנים או הפחד מתגובה שלילית גורמים להם לוותר מהר מדי או להציג את הבקשה בהיסוס. דרך יעילה להתגבר על כך היא לתרגל את השיחה מראש, בקול רם, מול חבר או בן משפחה שישחק את תפקיד המנהל וישאל שאלות קשות.

כדאי גם לזכור שמנהלים מנוסים מנהלים שיחות כאלה כל הזמן, ומבחינתם מדובר בחלק רגיל מהתפקיד. בקשה עניינית ומנומקת אינה נתפסת כחוצפה, אלא כביטוי לכך שהעובד מכיר בערכו ורציני לגבי הקריירה שלו. דווקא עובד שלעולם אינו מבקש עלול להיתפס כמי שמסתפק במועט.

טיפ נוסף הוא לרשום לעצמכם מראש את המספר שאתם מבקשים, את המינימום שאתם מוכנים לקבל ואת הרכיבים החלופיים שיכולים לפצות על פער. כשהמספרים כתובים מולכם, קל יותר להישאר ממוקדים ולא להיסחף להסכמה מהירה רק כדי לסיים את השיחה הלא נעימה.

משא ומתן על שכר אינו מאבק, אלא שיחה עניינית בין שני צדדים שיש להם אינטרס משותף: שהעובד יהיה מרוצה ושהארגון ימשיך ליהנות מהתרומה שלו. מי שמגיע מוכן, עם נתונים, הישגים ונכונות להקשיב, מגדיל מאוד את הסיכוי לצאת מהשיחה עם תנאים טובים יותר.